走路的姿势

关于走路，相信所有人都会说：谁都会！但是，姿势对不对？就很难说了……最近以来Mark听得最多的跨境电商行业的信息，大部分是很卷、很难、非常惨淡，订单少了30%，工厂开工率同比往年低了30%-50%，芯片供应链公司的出货量也少了30%左右。这些都是事实！于是，很多卖家公司的经营也确实出现了困难，而最难的还是跨境电商行业的物流公司。虽然，大量的情绪低迷、负能量的声音传遍了整个行业，但Mark还是要给大家传递一些积极的声音。比如，最近Mark与一些卖家沟通，都会存在两种声音，一种是我们现在业务很棒啊，还在持续的增长，利润也还不错；但大部分的都是不好的消息。Mark就在想，好消息的卖家是什么样的特征？ 传出不好的信息的卖家又有什么特征？下面Mark就简单总结一下， 希望对卖家们去思考未来有所帮助，毕竟，现在大家真的是大部分都不太好，Mark希望能给正在不太好这种状态中的卖家一些抛转引玉的信息，给大家在迷茫中思考时一点佐料，让大家更容易清晰自己的思路。就比如今天Mark约了一个亚马逊卖家去聊天，结果走错了楼栋，到了另外一个品牌卖家的公司，发现，原来这个品牌卖家的公司的办公室，由原来的只有那个楼层的六分之一扩张到了基本上把整层都拿下了，Mark从内心里为这个卖家开心，从现场的气氛来看， 这家公司的经营非常棒！在行业环境如此差的情况下， 办公室空间还在拓展，已经说明了一些底层的逻辑，下文Mark会分析他们公司为什么可以逆风成长的原因。 然后，Mark去了本来就要去的那个亚马逊卖家的公司，这位卖家老板也反馈今年他们公司也越做越顺了……Mark一直在心里想，他们两家公司为什么越做越好？总结一下：1、品牌卖家，一直坚持做品牌，而且他们的思路是线上线下同步拓展，不以线上为唯一通路，坚持在特定的兴趣人群去拓展自己的商业空间；传统的渠道均有布局，各种专业展会一定会积极认真的参与。2、品牌卖家坚持本土化经营，在品牌运营的过程中，全西方化代言面孔，坚决给消费者一个完全本土化的品牌印象。公司的产品资料，认真进行本土化品牌塑造与打磨，从他们的产品宣传资料上，基本上感觉就是与国内市场的产品形象有本质的区别，非常欧美本土化。3、品牌卖家坚持在产品上下功夫打磨产品，Mark用过他们家的产品，确实好用，而且他们对标全球最牛逼的竞品公司进行挑战，价格定位为亲民的价格，与竞品公司高高在上的冷冰冰形象形成鲜明对比。Mark在品牌卖家公司的创始人的办公室里，基本上满眼看到的除了必须的一些办公用品之外，全部是公司的各种产品，这些产品专注于一个类目赛道！绝不分心跨类目经营。Mark应该是2018年认识的这位品牌卖家，这5年时间，就没见他们公司去涉足过其他类目，专注、匠心！值得点赞。4、亚马逊卖家其实也很专注在单一类目，心无旁骛，他们是传统工厂出身，对产品制造以及对产品的理解非常深刻，2年前进入跨境电商行业成为卖家，基本上也不想去走捷径，严格按步骤申请亚马逊账号，然后一步一个脚印的开始运营，因为所在的圈子是制造商圈子，所以，基本上也就没有搞那些黑科技、更别提什么测评，都不懂！ 在这两年里，其实也是走了不少弯路，比如刚开始用做B2B的思维做B2C业务，发现很多的操作是行不通的，B2B畅销的商品，以为在B2C就可以卖好，交了许多学费后，慢慢才知道B2C的一些经营手法，比如说B2B业务无须测款，而B2C业务测款就非常重要。他们现在越来越良性，公司今年也终于盈亏平衡了，目前正在向精细化运营的方向开始努力了，因为经营工厂多年，一个能将工厂经营非常好的老板，摸清了跨境电商B2C的业务逻辑后，把工厂精细化管理的逻辑运用到B2C业务上，利润自然而然就出来了， 比如他们开始把传统工厂的PMC岗位引入到亚马逊运营的团队，专业的人做专业的事情，一方面让自己从日常运营的琐事中解脱出来，同时，又让运营岗位的同事，专注于平台的日常运营，PMC的核心职能是提升和优化公司的供应链周转效率，提升资金利用效率，公司自然而然就开始盈利了！其实，如果还要写的话，可能一万个字都无法总结完这两位卖家的运营策略，Mark就先总结这几点，其实有时候卖家们只要深刻理解了其中一点，消化、吸收、投入运营，就会给公司带来巨大的成效。跨境电商卖家们以往是因为行业太顺利，吃了很多行业的红利，比如说税务红利、流量红利、供应链补贴红利、平台漏洞红利、世界经济成长期红利等等，业务太好做了，忽略了一些基本内功的修炼。以前卖家们的经营往往是粗放型的，一旦遇到行业环境急剧变化， 就很难抵挡住变化带来的负面影响。Mark这里就不总结以前卖家们一些做得不好的地方了，免得让大家不开心，因为有时候大家喜欢把自己代入，这样会让大家觉得Mark在批评大家，为了让大家更喜欢Mark，这一Part我就不总结了。总的来说，现在行业环境发生了本质的变化。这就要求卖家们，对未来要有清晰的认知。至少有几点要清晰：1、各国对于自己的商人的保护主义抬头，本土商人的保护性政策会层出不穷，所以，对于跨国的商业主体，各个平台都会有比较严格的压制性政策，这对于跨境电商的卖家整体是不友好的，但是各国都喜欢合规正规经营的卖家，或者本土化了的外国卖家。2、商品本身的价值，才是核心。商品是不是真的解决了买家的痛点，是不是真的性价比高，才是核心的底层，未来，卖家们都得花心思在这个上面。3、全球经济目前下行，消费力削弱是大势，所以，卖家们需要深度思考的是产品的性价比提升，找到合适的消费人群，避开非刚需类商品的投入。4、切记不要用中国电商思维来理解全球电商市场，全球的电商市场的渗透率不过5%，而中国的电商市场渗透率已经达到了51%，就算是美国这个发达的市场，电商渗透率也大约只有16%，所以，中国的卖家既然合规经营、既然尊重消费者需求、既然有了很有竞争力的商品，就一定要注重全渠道布局，同时，利用自己在电商业务层面上沉淀的数字化经营管理能力，构建自己相对于纯传统商家的全渠道的经营优势，才能走得长远。其实大家仔细研究一下Anker的渠道组成架构，就会非常清楚，anker严格意义上来说已经不是一家跨境电商卖家公司了，他们是一家全渠道的产品研发型公司。以前的路，跨境电商卖家怎么走都没有问题，你可以歪着走、斜着走、甚至倒着走，都没有问题，都可以轻松的赚到钱，那是因为有红利存在。现在，一定要保持最正确的姿势、最省力的姿势、不磨损关节的姿势，才能走得稳健和长久。走路的姿势对了，每一步就会很稳健，无论大风大雨，其实，都无法阻挡前进的步伐……Mark在2022年6月，与跨境电商行业的诸君们共勉！

姿势 走路